Con tan solo un año de vida, el proyecto +Obra ya cuenta con una veintena de asociados dispuestos a ser ayudados en el sector de la distribución de materiales de construcción, ferretería y bricolaje. Hablamos con Joaquín Madero Cruces, gerente del grupo, para conocer las ventajas de asociarse a esta innovadora central de compras en plena expansión.
¿Cómo surge y en qué consiste este proyecto?
La idea fue crear un grupo de compras que ayudase a los almacenes de materiales de construcción que quisieran avanzar, que buscasen desarrollar un proyecto y que estuviesen interesados en unirse a un grupo de primera división, pero que por determinadas circunstancias no se atreviesen a dar el paso. Con la creación de +Obra lo que hemos hecho es llegar a un acuerdo con Bigmat mediante el cual esta gran central le suministra un amplio abanico de herramientas fruto de su experiencia tras veinte años en el mercado: marketing, merchandising, el cliente misterioso, asesoramiento en compras, las plantillas de compra a proveedores, etc. De este modo, pone a disposición de +Obra la gran plataforma logística de Bigmat en Castellón, que tiene casi 50.000 metros cuadrados y más de 6.000 referencias de material almacenado. El gran rasgo diferenciador es que se trabaja de una forma más personalizada, de manera que no es necesario que nuestros socios hagan inversiones de cambio de marca.
¿Qué requisitos tiene que tener una empresa que quiera unirse a vuestro grupo?
Realmente el único requisito que se pide es tener mentalidad, deseo de avanzar, de desarrollar un negocio, de adaptarse al nuevo mercado que estamos viviendo. El sector de la distribución de los materiales de construcción está sufriendo cambios de gran calibre en los últimos años y las grandes superficies se han impuesto como una importante competencia, introduciéndose en el mercado con el único objetivo de ganar cuota de mercado a toda costa. Si bien esto es de vital importancia, nuestra misión es conseguir para nuestros asociados las mejores condiciones de compra posibles y las mejores herramientas para su negocio, cuidando al cliente y adaptando de este modo su negocio a esta nueva forma de vender.
Se trata, en definitiva, de almacenes que aunque sean pequeños o no tengan todas las familias de producto desarrolladas, tengan de verdad un interés en desarrollar su negocio y acomodarlo a las nuevas exigencias que hay en el mercado de la construcción.
+Obra sirve como trampolín para que los almacenes desarrollen su negocio y lo acomoden a las nuevas exigencias
¿Cuáles son las ventajas que conlleva asociarse a +Obra?
En primer lugar, es una central de compras sólida, potente, que puede ofrecer muy buenas herramientas a los asociados que se incorporan y, a la vez, es un soporte de crecimiento. Aunque en un principio no vean ventajas en cambiar su marca, los asociados se van a ir dando cuenta poco a poco de la importancia de potenciar una nueva imagen. Esto dará una sensación de fortaleza y unidad muy importante sobre todo de cara al proveedor, ya que verá en él un comprador muy firme, con una gran cantidad de puntos de venta y con una gran capilaridad producto que se traducirá en una mayor distribución a lo largo y ancho de la Península. Pero también de cara a los clientes, ya que el hecho de ver una imagen distribuida por todo el territorio nacional les transmite confianza.
De hecho, por poner un caso concreto, uno de los almacenes asociados a + Obra ha llevado a cabo una gran renovación de su tienda a través de la incorporación de zonas libre de servicio, ferretería, pinturas…Y gracias a ello sus ventas están creciendo con respecto al año pasado en torno a un 35%.
Tras un año de recorrido ya contáis con una veintena de asociados. Teniendo en cuenta esta rápida expansión, ¿qué previsión esperáis tanto a corto plazo como dentro de cinco años?
Estamos seguros de que este año acabaremos ya con cuarenta asociados. Siguiendo esa misma progresión, la idea sería que en tres años llegamos al centenar de socios. La verdad es que la respuesta ha sido muy positiva por parte de nuestros actuales socios y están muy contentos, tal y como nos han transmitido en la reunión semestral.
¿Qué temas tratáis en estos encuentros?
Se abordan diversos asuntos, pero sobre todo hablamos de temas comerciales y llevamos a proveedores para que les expliquen sus condiciones y los materiales que ponen a su disposición.
¿Qué tipo de formación proporcionáis a vuestros asociados?
Por un lado, potenciamos la formación para la venta vinculada al marketing y, por otro, promovemos entre los asociados la formación de producto, ya que precisamente hay muchos productos que son técnicos y la mejor manera de venderlos, tanto a un profesional como a un particular, es conocer el producto en profundidad con el objetivo de no perder esas ventas.
Y en lo referente a las campañas promocionales, ¿qué actuaciones estáis llevando a cabo para potenciar vuestra imagen de marca?
Desde el departamento de marketing consideramos que es importante comprar bien, pero no solo vale comprar, hay que vender. Por ello, estamos empezando con herramientas como folletos. Nuestra idea es inicialmente al menos cuatro anuales: la campaña de cerámica y baño; la de calefacción; la de invierno, que será más variada; y la de jardín, en primavera.
Esta central de compras y servicios da seguridad al cliente, al proveedor y al almacén
¿Cuáles son las familias de productos en las que estáis fijando vuestro foco de atención?
Somos conscientes de que la nueva construcción ha bajado una barbaridad, y no va a volver a los niveles en los que estaba. Por ello, nuestro objetivo es que nuestros asociados tengan la posibilidad de vender en sus tiendas materiales destinados a la reforma y a la rehabilitación. Y también destinados al particular, que cada vez más está tendiendo a mirar mucho lo que comprar e, incluso, a hacer cosas el mismo.
¿Cómo valorarías vuestra expansión al mercado portugués?
Nuestra intención es empezar a conocer almacenes de Portugal, fundamentalmente los que están más en la frontera, que pueden aprovechar las sinergias. Además, ya que el crecimiento de Bigmat en Portugal está siendo muy importante, será más fácil que se puedan incorporar a + Obra. Por ejemplo, en las rutas de servicio logístico.
Teniendo en cuenta vuestra apuesta por el aprovechamiento de sinergias, ¿cómo definirías el panorama actual de la construcción?
Estamos viviendo un momento importante en el sector de la distribución de materiales, los cambios están siendo en los últimos años brutales y yo creo que es fundamental para cualquier almacén, tienda o distribuidor de materiales de construcción en territorio nacional, ir pensando en la necesidad de asociarse, de ir de la mano de alguien, de aprovechar sinergias con otros asociados. Todo aquel que pretenda ir solo en este camino, le va a resultar muy difícil o está condenado a desaparecer como ha pasado en otros sectores como el de la alimentación.
Por su parte, en lo referente a los rapeles, solo se puede acceder a ellos a través de un volumen de compras, y eso es lo que va diferenciar el estar en un grupo de no estarlo. Los rapeles, en tema económico, y el apoyo que te da tener una central, un grupo que hace por ti, que pone a tu disposición un montón de herramientas que tú por ti mismo eres incapaz, no tanto por desconocimiento sino por falta de tiempo.
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